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Area manager

Scritto da Massimo Palazzo il 1 gennaio 2016
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Non era passato molto tempo quando, nell’azienda dove lavoravo mi proposero  di   diventare area manager . In quel periodo tuttavia , l’ interesse personale per il passaggio di ruolo,  non si era ancora delineato con chiarezza dentro di me e non accettai . Quando in seguito  mi venne di nuovo richiesto, era arrivato il momento giusto e non trovai nessuna difficoltà ad affrontare la nuova mansione. Il primo obbiettivo fu innanzitutto non snaturare il mio modo di essere, non seguire le metamorfosi negative di colleghi in seguito a promozioni. La seconda altrettanto importante, mettermi a disposizione delle persone che avrebbero lavorato per me, aiutarli ad esercitare meglio  la professione, conquistare la loro  fiducia,  trasmettere la mia  esperienza.

Cominciai con prendere visione delle problematiche esistenti e come risolverle,  intendevo interpretare la  nuova professione in maniera decisamente diversa dai miei predecessori. Parlai con ognuno di loro ed andai successivamente in affiancamento per appurare in che modo svolgevano il lavoro. Presi nota di alcune  lacune che a volte non permettevano agli stessi di raggiungere gli obbiettivi, la principale, e non di poco conto  di essere poco pronti alle obiezioni. Erano sostanzialmente dettagli, a mio parere molto importanti nell’esercizio di questa professione, banali per gente con anni di lavoro alle spalle. Senza aspettare la prima riunione, stampai e diedi loro una storiella molto interessante che dice: “Un signore entra in un supermercato e chiede mezzo melone. Mezzo? Mi spiace ma non è possibile. Li vendiamo solo interi risponde il commesso del reparto. Il tizio, un omone grande, grosso e scorbutico, però, non si arrende: Ho detto che voglio mezzo melone! ripete con fare intimidatorio. Il giovane commesso non si scompone, e mantenendo la calma replica educatamente: Signore, sono desolato. Non posso tagliare il melone a metà. Voglio mezzo melone! Urla il gigante attirando l’ attenzione di tutti i clienti del supermercato. Aspetti, provo a chiedere al direttore taglia corto il commesso e si avvia verso l’ufficio del suo superiore. Direttore, dice mettendo la testa dentro la stanza, c’è di la un coglione che vuole a tutti i costi mezzo melone prosegue, accorgendosi troppo tardi che il gigante l’aveva seguito, si trovava proprio alle sue spalle e aveva sentito tutto. E poi ci sarebbe questo gentiluomo che vorrebbe l’altra metà…… conclude indicando l’ ormone dietro di lui. Il gigante torna a casa felice e contento con il suo mezzo melone,  il direttore convoca il giovane commesso nel suo ufficio. Bravo, ragazzo. Devo farti i complimenti, dice il direttore, prima sei stato sveglio e reattivo: sei uscito con prontezza da una brutta situazione. Mi sei piaciuto a tal punto che ho deciso di nominarti responsabile della nostra filiale di Detroit! Fantastico, risponde il commesso, grande città …. famosa per le puttane e i giocatori di hockey! Mia moglie è di Detroit replica stizzito il direttore. Ah si? E in che squadra gioca?”

Avere i riflessi pronti aiuta come dimostra la vicenda del giovane commesso che se la cava per ben due volte, evitando prima l’ ospedale e poi il licenziamento. Decidere in tempi rapidi è diventata ormai un’ abilità richiesta in ogni ambito.

A pochi giorni dalla prima riunione avevo in parte in mente come l’avrei svolta, a  qualcuno svelai alcune mie intenzioni per vedere le  reazioni, se fossero stati  pronti e avrebbero avuto piacere a stravolgere quelle che fino a quel momento erano state le riunioni stesse. Volevo uscire dai soliti schemi fatti di dati, discussioni  a mio parere inutili e noiose, focalizzare invece la loro attenzione su particolari   che a mio avviso sottovalutavano.

Li vidi  incuriositi e disponibili, sono sicuro,  ne ebbi conferma in seguito, che non pensarono che fossi diventato matto o mi fossi montato la testa. Capirono che non avevano niente da perdere, potevano solo guadagnarci se l’esperimento fosse andato a buon fine. A questo punto non potevo tradire la loro fiducia e deluderli, ma di questo non ne ero preoccupato, avevo avuto negli anni  ottimi maestri, altri   ero andati a cercarli  fuori dall’azienda pagandomeli. Non preparai quasi niente ,  decisi di andare a braccio, cercando di  mantenere alta la loro attenzione  senza aggredirli,  proporre loro domande o giochi trabocchetto ma suscitare curiosità coinvolgerli  e caricarli. Non come ad un corso a cui partecipai tanti anni prima, si trattava di eloquenza, quando venni improvvisamente chiamato sul palco dal relatore. Mi disse, tenendo in mano un fiammifero minerva, che una volta acceso, sarebbe stato il mio tempo per illustrare e vendere alle persone presenti, il primo oggetto che aveva a portata di mano, un posacenere.  Ricordai spesso questo particolare,  il vero venditore deve essere in grado di vendere qualsiasi cosa, inoltre non disquisire ad oltranza  perdendo l’attenzione dopo pochi minuti di chi ascolta.
A tal proposito racconterò un fatto veramente accaduto, che si collega a quanto appena detto, tra un collega che parlava molto ed un medico. Si frequentavano oltre che per lavoro  anche  al di fuori, condividendo  entrambi la passione del tennis. Un giorno mentre si stavano recando dallo spogliatoio al campo per la solita partita, l’ informatore disse al medico, sai  ho comperato la nuova Toyota Aventis . Il dottore rispose, ma sai quante te ne ho prescritte in tutti questi anni.  La  riunione andò bene, una volta presa conferma che chi mi ascoltava era interessato , mi caricai  e dovetti  a fatica  frenare il mio entusiasmo. Avevo fatto centro, i giorni seguenti furono ancora più gratificanti perché vidi che applicavano i miei consigli,  vedendo che funzionavano aspettavano con impazienza di  apprenderne altri e io non vedevo l’ora di mostrarglieli. Non passò molto tempo e ritornammo in aula. Lo ritenni necessario, volevo una maggiore pianificazione, passione e  miglior conoscenza dei prodotti per avere più  libertà ed  evitare di lavorare giorno e notte.
Un buon esempio di questo concetto è il caso dell’esperto informatico che è stato chiamato per aggiustare un computer molto grande ed estremamente complesso……un computer che valeva più di 12 milioni di euro. L’esperto seduto di fronte allo schermo, preme un paio di tasti, asserisce con la testa, mormora qualcosa a se stesso e spegne il computer. A quel punto estrae un piccolo cacciavite dalla tasca e da’ un giro e mezzo ad una minuscola vite. Quindi accende il computer e verifica che tutto funzioni perfettamente. Il presidente dell’azienda è felicissimo e si offre di pagare immediatamente. ” Quanto le devo?” chiede. Sono mille euro, per cortesia risponde il tecnico. Mille euro???? Mille euro per pochi minuti di lavoro? Mille euro per stringere una semplicissima vitina? Mi rendo conto che il computer vale 12 milioni di euro, ma mille euro mi sembra una cifra veramente esagerata. Pagherò una tale cifra solamente se mi manderà una fattura dettagliata che giustifichi una cifra del genere. L’esperto informatico acconsente con un cenno e se ne va. Il mattino dopo il presidente riceve la fattura, la legge attentamente, asserisce con la testa e la paga immediatamente, senza una lamentela. La fattura diceva:

Servizi effettuati:

-      avvitamento di una vitina :        euro 1

-      Sapere quale vitina avvitare :    euro 999.

Ricordatevi che il valore delle persone è proporzionale a quello che si sa, non a quello che si fa.  L’avevo passata sullo schermo, l’avevano letta e, a distanza di anni se la ricordano ancora. La vendita diretta  mi mancava, è sempre stata la mia passione fin da piccolo vedendo e accompagnando papà , ora mi stavo piano piano abituando ed affezionando a questo nuovo ruolo,  vendevo la mia esperienza, le mie idee, mi piaceva.